Ролята на интерактивността за успеха на продуктите Ви – от идея до употреба

Днес потребителите ежедневно са изложени на хиляди послания от търговски марки, повечето от които остават незабелязани. Ниската ефективност на директната реклама и новите технологични възможности стимулират маркетинговите експерти да заложат на двустранната комуникация за предлагане на продуктите и услугите си. Изненадващо все  още са малко бизнесите, които използват интерактивността като подход за осигуряване на успеха на продуктите си от идеята за реализирането им до ефективната им употреба.

Зараждане на идеята

Търсенето на продуктите Ви се определя от потребността на пазара от тях. Eто защо идеята за разработване на конкретен продукт е желателно да бъде вдъхновена от необходимостта от него, т.е. от способността му да разреши конкретен проблем на целевата Ви аудитория. Широкото разпространение на социалните медии Ви дава възможност да насърчите таргетите си да генерират идеи за нови продукти, които да им помагат да се справят с дефинирани от тях предизвикателства. След внимателен анализ на идеите, стимулирайте целевите си групи да вземат активно участие в изграждането на концепции за някои от най-добрите и приложими идеи.

Тестване на продукти

Важна част от процеса по разработване на нови продукти е тяхното тестване. Препоръчителна е максималната интерактивност при всички етапи от тестването на новите продукти. Предоставете възможността на участниците в тестването да споделят в детайли опита си с новите продукти, за да извлечете максимално точна информация, която да Ви помогне да подобрите продуктите си, преди пускането им на пазара.

Успешно промотиране

Печелившият подход при промотирането на интерактивно разработения Ви продукт е кампанията да е вдъхновена от потребителите. Не се поддавайте на абстрактните си творчески пориви, които колкото и да са оригинални, не винаги са успешни, а се вслушайте в гласа на целевата си аудитория.  

Ефективна употреба

Следвайки гореописаните стъпки, Вие сте разработили продукт, който поставя потребителя в центъра на вниманието. С пускането му на пазара и успешните продажби не бива да приключва интерактивната комуникация с потребителите. Бъдете гъвкави и готови да интегрирате промени в продукта, както и да разработвате съпътстващи продукти при необходимост – всичко в името на клиента.

Стратегическият подход – катализатор на успешната креативност в маркетинга

С нарастването на конкуренцията и спадането на потреблението в повечето браншове все по-често  се залага на креативността като фактор, гарантиращ разграничаване от конкуренцията и успех на бизнеса Ви.

Необходимо е, обаче, да се подчертае, че и най-впечатляващото послание и най-оригиналната кампания е възможно да се окажат пропилени усилия и ресурси, ако те не са подчинени на добре планирана стратегия. Успешната креативна стратегия включва следните компоненти:

Цели

Целите определят какво се очаква да се постигне от приложението на креативната стратегия. Препоръчително е прецизно да се очертаят дългосрочни и краткосрочни цели, като е желателно те да бъдат ясни, конкретни, постижими, съобразени с визията и мисията на бизнеса Ви.

Целева аудитория

Следващият важен показател за успеха на креативната Ви стратегия е определянето на целева аудитория. Колкото по-конкретни сте в дефинирането на таргет групите си по отношение на признаци като демография и социо-културни особености, толкова по-големи са шансовете за успех на Вашата креативна стратегия.

Позициониране на бранда

Най-важният компонент на креативната Ви стратегия е правилното позициониране на продуктите Ви на пазара. Основна стъпка в тази връзка е точно определяне на конкурентните предимства на продукти и услугите Ви – всички характеристики, отличаващи ги от конкуренцията. Разбира се, определящо за позиционирането е и съотношението цена-качество.

Послания

Безспорно всеки бизнес се стреми да разпространява атрактивни и запомнящи се послания, с които да впечатлява целевите си групи, но ефективността на посланията зависи от това доколко те са съобразени с останалите компоненти от креативната Ви стратегия.  Успешните послания са ясни, разбираеми и най-вече подходящи за постигането на целите, заложени в креативната Ви стратегия.

Комуникационни канали

За да достигнат креативните Ви послания до целевите групи, е необходимо да бъдат разпространени по правилните комуникационни канали. Изборът между традиционни и онлайн медии и тяхното съчетаване изцяло зависи от присъствието на медиите в ежедневието на целевите Ви групи, както и от целите на креативната Ви стратегия.

Как да накараме клиентите да ни вярват? Техники за успех при директен контакт

Спечелването на доверието на клиентите е една от най-важните цели на всеки успешен бизнес, която изисква последователно и отговорно изпълнение на редица бизнес процеси. Доказано е, че най-значима роля от тези процеси има личният контакт на служителите Ви с настоящите и потенциалните Ви клиенти и затова правилното поведение на търговския и маркетинговия Ви персонал e от първостепенна важност за формирането на доверие. Препоръчително е служителите Ви да следват следните техники за успех при комуникация с клиентите:   

Позитивна невербална комуникация

Външният вид и невербалната комуникация на служителите Ви са фактори, които правят силно впечатление още при първия контакт на потенциалните Ви клиенти с бизнеса Ви. Погрижете се първото впечатление на клиентите Ви да е добро, като те се срещат със специалисти със спретнат външен вид и позитивна невербална комуникация като искреност и заинтересованост в погледа, усмивка и топло ръкостискане.

Изслушване

Клиентите Ви очакват да получат адекватно предложение, отговарящо напълно на потребностите им. За да останат удовлетворени, е необходимо на бъдат добре разбрани от служителите Ви. Важно е служителите Ви да изслушат внимателно всеки един клиент и да вникнат в неговата конкретна ситуация. Реакции  по време на разговора като кимане, водене на бележки, задаване на въпроси и трансформиране на изразите на клиента с цел да се провери дали той е разбран правилно създават у клиента усещане, че му е отделено специално внимание и така стимулират формирането на неговото положително отношение към компанията Ви.

Идентифициране на проблемите

Предварителното проучване на потребностите на целевите Ви групи и внимателното изслушване на клиентите дават възможност на служителите Ви прецизно да идентифицират проблемите им и да предложат най-подходящите решения. Насърчавайте служителите си да подхождат професионално, като препоръчват тези продукти и услуги, от които клиентите Ви ще бъдат най-удовлетворени, а не онези, от които бихте генерирали най-големи печалби. Изграждането на доверие в дългосрочен план е по-ценно от краткосрочните печалби.

Създаване на увереност

Целта на Вашите служители е да създадат увереност у клиентите Ви, че предложените продукти и услуги са най-доброто решение за тях. Един от най-сигурните фактори за изграждане на доверие е клиентите Ви да възприемат Вашите служители като експерти в областта, в която работят. Ето защо е важно презентирайки продуктите и услугите Ви, служителите Ви да убедят клиентите Ви в своята компетентност.

Надминаване на очакванията

Най-висока степен на удовлетвореност на клиентите се постига, когато надминете очакванията им. Спазването на обещанията и обещаване на по-малко преимущества, отколкото е възможно реално да получат от даден продукт или услуга са основни механизми за постигане на доверие и за заздравяване на взаимоотношенията с клиентите Ви. Нека служителите Ви са по-скромни в обещанията, за да останат клиентите Ви очаровани от крайния резултат.

Защо е важна комуникацията „очи в очи“?

С нарастващото влияние на дигиталните информационни канали, все по-често комуникацията „очи в очи“ остава на заден план. Голяма част от маркетинг мениджърите оставят извън бюджетите си дейности, свързани с осъществяване на личен контакт с таргет групите си, като участия в изложения, провеждане на събития, осъществяване на дискусионни форуми и промотиране на стоките и услугите си чрез търговски агенти. Наблюдава се, обаче, че успешните бизнеси запазват в голяма степен традиционните маркетинг активности, които включват контакт „очи в очи“ с представителите на целевата си аудитория. Дали това решение е въпрос на престиж, корпоративна политика или е взето вследствие на отчитане на висока ефективност на директната комуникация? Анализът по-долу обосновава някои основни предимства, които дава на бизнеса Ви контактът „очи в очи“:

Преодоляване на „шума“ на комуникационните канали

Ежедневно Вашите целеви групи са изложени на хиляди послания, комуникирани по различни информационни канали, както по традиционни, така и по нови медии. Множеството послания предизвикват разсейване, а в някои случаи дори и объркване на потенциалните Ви клиенти. При директния контакт Вие избягвате шума на каналите и си гарантирате, че посланията Ви ще бъдат чути от таргетите Ви.

Успешно целево таргетиране

Активностите, при които се извършва директен контакт, позволяват достигане на посланията Ви до стриктно дефинирана аудитория и Вие постигате предварително заложените цели на стратегията си за таргетиране на потенциални клиенти. Примери за успешното таргетиране са осъществяване на директна комуникация с професионалисти, посетители на изложения, с участниците в събитията Ви и в провежданите от Вас дискусионни форуми, както и с представителите на целевите Ви групи, подбрани от търговските Ви агенти. За разлика от горепосочените случаи разпространените послания в интернет пространството и чрез традиционните медии често не успяват да привлекат вниманието на таргетите Ви и са пропускани от тях. От друга страна посланията Ви стават достояние на групи, които са извън целевата Ви аудитория и не проявяват интерес към продуктите и услугите Ви и бюджетите Ви биват похарчени напразно.

Получаване на ефективна обратна връзка

В контекста на динамичен пазар получаването на обратна връзка от целевите Ви групи е от голямо значение за напредъка на бизнеса Ви. Някои бизнеси инвестират значителни средства в провеждането на онлайн проучвания, които често се игнорират или се попълват, без да им се отдели специално внимание от представителите на таргетите Ви. В допълнение на това, онлайн проучванията и разпространението на печатни въпросници Ви предоставят възможност за измерване на количествени резултати, но изчерпателната качествена оценка на продуктите и услугите Ви изисква личен контакт с представителите на целевата Ви аудитория. Най-ефективна, качествена оценка, основана на задълбочен анализ на причиноследствените връзки за потребителското поведение може да се извлече по време на дискусии с Вашите таргети като организирани фокус групи.

Изграждане на доверие

Най-важният фактор в подкрепа на комуникацията „очи в очи“ е високата й ефективност при изграждане на доверие. В условията на наситен пазар и голяма конкуренция спечелването на доверието на целевите Ви групи е труден и продължителен процес, но личният контакт е незаменим катализатор на този процес. Независимо колко атрактивни са посланията Ви и колко оригинални са каналите за тяхното разпространение, понякога Вашите потенциални клиенти се нуждаят от лична среща с представители на екипа Ви, за да Ви възприемат като надежден партньор. Затова, не забравяйте, че хората са най- важният Ви ресурс, който спомага за успеха на бизнеса Ви.

Интегрираните маркетинг комуникации – ефективно решение за отлични резултати на търговската Ви марка

В резултат на финансова нестабилност в много сектори бюджетите за маркетинг се намаляват и все по-рядко се провеждат цялостни кампании, като в много от случаите се залага само на онлайн реклама. Наистина ли този подход е ефективен и от какво Ви лишава той?

Съчетанието на различни традиционни и нови маркетинг механизми прави възможно едновременното постигане на разнородни цели. Добре изградената интегрирана кампания действа като комплекс от синергично свързани дейности, които дават високи резултати при увеличаване на продажбите Ви в краткосрочен план и повишаване на стойността на търговската Ви марка в дългосрочен план. Важно е да се отбележи, че за успеха на интегрираната кампания е необходимо пълно съответствие и целенасочено, творческо допълване на посланията на търговската Ви марка в различните комуникационни канали.

Eто как влияят някои от основните маркетинг механизми:

Участие в изложения

Участието в изложения се приема от някои маркетинг специалисти като остарял и нискоефективен маркетинг инструмент, но характерните особености на изложенията като директен достъп до професионално селектирана таргет аудитория, личен контакт и възможност за мащабно и добре забележимо представяне на продуктите Ви и корпоративната Ви идентичност са комбинация от преимущества, която рядко се наблюдава при други форми на маркетинг. За по-голям успех на участието Ви в изложения е препоръчително  да интегрирате и нови медии като например публикуване на актуална информация, организиране на дискусии и дори игри в  уеб сайта Ви и профилите в социалните мрежи.

Корпоративни събития

Корпоративните събития Ви позволяват да презентирате бизнеса си пред целевите си групи, както и да демонстрирате функциите на продуктите си в атрактивна среда. Корпоративните събития са ключов елемент при изграждането на стабилни взаимоотношения с всички релевантни за бизнеса Ви групи – служители, дистрибутори, партньорски организации, медии и др. Както при изложенията, от голямо значение е съчетаването на нови медии с традиционния маркетингов канал на корпоративните събития, като в много от случаите се извършва и цялостна миграция на корпоративните събития в онлайн пространството, пример за което е провеждането на маркетинг уебинари.

Директен маркетинг

Директният маркетинг се основава на контакт с потребителите без посредничество и е водещ механизъм за изграждане на доверие. В контекста на нарастващото влияние на дигиталните комуникации към традиционните брошури, каталози и листовки се добавя и E-mail маркетинга и разпространението на информационни бюлетини. Все по-често се говори, че дигиталните инструменти за директен маркетинг могат напълно да заменят традиционните, но въпреки това професионално изработените брошури създават интерес, а и пораждат и емоции у лоялните поддръжници на бранда Ви. Ето защо подходящото комбиниране на печатните и дигиталните инструменти за директен маркетинг е ключът към постигане на ангажираност на целевите Ви групи.

ПР активности

Връзките с обществеността са основен инструмент за създаване на трайни контакти с медии, лидери на обществено мнение и браншови организации. Днес традиционните ПР подходи като медийни публикации и интервюта се допълват от различните механизми на онлайн разпространение на информация чрез собствени канали – корпоративни уебсайтове и профили в социалните мрежи. Връзките с обществеността не са изолирана активност, а се вплитат в останалите маркетинг дейности като участие в изложения, провеждане на активности за директен маркетинг и др.

Реклама

Рекламата се разглежда като механизъм за атрактивно предлагане на продуктите Ви, като основната й цел е увеличаване на продажбите. Много бизнеси предпочитат онлайн рекламата като икономически по-изгодна, но тя трудно може да замени запомнящата се визия, внушителното звучене и мащабния обхват на радио и телевизионната реклама. В тази връзка е желателно комбинирането на традиционната и интернет рекламата. В допълнение на това, за по-голяма ефективност рекламата се съчетава и с други маркетинг дейности като провеждане на корпоративни събития, участие в изложения и ПР активности. Така рекламата функционира не сама като катализатор на продажбите на продуктите Ви, но и спомага изграждането на стабилни взаимоотношения с целевите Ви групи.

Анализът на различните маркетинг механизми показва, че комбинирането им и съчетаването на традиционни и нови медии дава като резултат не само краткосрочно успешно промотиране на предлаганите продукти, но и създаване на трайни, стабилни контакти с целевите Ви групи и увеличаване на стойността на търговската Ви марка. В тази връзка интегрирането на маркетинг комуникациите Ви се утвърждава като успешен подход. 

Подходящото маркетинг съдържание – надежден механизъм за стабилни взаимоотношения с клиентите

В контекста на нарастващото влияние на информацията в бизнеса и в обществото като цяло и на наличието на множество традиционни и нови информационни канали е все по-трудно маркетинговите Ви послания да достигнат до потенциалните Ви клиенти и да бъдат правилно разбрани от тях. Ето защо е необходимо стратегическо планиране на комуникацията Ви с Вашите таргет групи, а посланията Ви e препоръчително да отговарят на определени критерии:

Съответствие с идентичността и целите на организацията Ви

С оглед постигане на по-високи нива на разпознаваемост на бизнеса Ви е желателно да има пълно съответствие на маркетинг посланията Ви с идентичността и целите на организацията Ви. Не позволявайте фокусът върху краткосрочна кампания или стремежът към постигане на определена финансова цел да Ви отклонят от същността на бранда Ви. Често отдалечаването от специфичната идентичност и ценности на бранда Ви обърква потенциалните Ви клиенти и Вие оставате неразбрани.

Яснота и добра организираност

Колкото и оригинални да са посланията Ви, понякога те не се възприемат така както очаквате от таргетите Ви, защото не са достатъчно ясни. Препоръчително е преди да започнете важна кампания да тествате посланията си сред представители на целевите групи на кампанията.

Понякога причината да сте погрешно разбрани е непоследователна комуникация и не достатъчно добра организираност. В тази връзка от огромно значение е да систематизирате добре маркетинговото си съдържание и то да е разбираемо и логически организирано във всички комуникационни канали, които използвате. Независимо от обема на маркетинг съдържанието си не забравяйте, че е важно да не губите логическата нишка.  

Висока интерактивност

Двупосочната комуникация с целевата Ви аудитория е важен фактор за създаване на стабилни взаимоотношения с  настоящите Ви и потенциални клиенти. Благодарение на неограничените възможности на социалните медии е възможно да сте в постоянен контакт едновременно с хиляди контрагенти. Получаването на обратна връзка от таргет групите Ви спомага за своевременна реакция в критични ситуации и цялостно повишаване на ефективността на бизнеса Ви.

Насърчаване на принос на клиентите Ви за бизнеса Ви

Най-високата степен на доверие и стабилност във взаимоотношенията Ви с клиентите e техният активен принос към развитието на бранда и организацията Ви.  Препоръчително е маркетинг съдържанието Ви не само да гарантира двупосочна комуникация с таргет групите Ви, но и да ги насърчи да вземат активно участие с идеи и предложения в някои важни процеси като разработване на нов продукт или на нови приложения и услуги, съпътстващи вече съществуващ продукт, например.

Защо е необходимо да участвате в изложения?

В контекста на нарастващото влияние на дигиталните комуникации все по-често маркетинг директорите изключват от годишните бюджети участието в традиционни изложения, като те се считат за прекалено скъп, остарял и слабо ефективен маркетинг механизъм.  Дали обаче тези решения дават рентабилни резултати? Неучастието в изложения Ви лишава от възможността да увеличите стойността на бранда си, възползвайки се от предимствата, които носи присъствието на бранда Ви на най-мащабните национални и международни форуми във Вашия бранш.

Въздействащо представяне

Добрият избор на щанд с подходящ дизайн и пространствено оформление гарантира представянето на бранда Ви по въздействащ начин. Вашият щанд носи идентичността на бранда Ви и успешно предава посланията Ви на езика на визуалната комуникация. Така независимо от локацията на офиса си, Вие си осигурявате мобилен дом, в който да посрещнете потенциалните си клиенти и партньори и да комуникирате предимствата на бранда Ви на глобално ниво сякаш сте си “у дома“.

Ефективна комуникация с таргетите Ви

Участието в изложения Ви дава възможност за директен контакт с таргетите Ви. Посетителите на изложения са предимно професионалисти и представители на бизнеса, които познават добре сектора и имат сериозни намерения за сключване на сделки. Фирмите, участващи в изложения, имат директен достъп до таргетите си, като се избягва шума на интернет пространството. Най-важното преимущество на изложенията е контактът „очи в очи“, който е доказано най-ефективният комуникационен канал. В допълнение на това, получаването на обратна връзка директно от потенциалните Ви клиенти и партньори Ви спестява усилия и финансов ресурс, вложен в специализирани проучвания.

Доказване на лидерски позиции в бранша

Присъствието на изложение се счита за доказателство за стабилност и добри позиции в бранша. Посетителите дават висока оценка на фирми, които подготвят и реализират професионално участието си в изложения и представят продуктите си на експертно ниво. Изложението е такъв тип форум, при който сравнението е ключов елемент и естествено най-атрактивният печели съревнованието. Най-добре представителите се фирми се открояват и се запомнят. Не на последно място участието в изложение е и въпрос на престиж и за фирмите, претендиращи за лидерски позиции в сектора си, впечатляващото представяне е от голямо значение, тъй като от лидерите се очаква не само присъствие, но и произвеждане на силно въздействие.

Устойчиви взаимоотношения с таргетите Ви

Освен форум за създаване на контакти и получаване на обратна връзка от таргетите Ви, изложенията са и успешна платформа за изграждане на устойчиви взаимоотношения с потенциалните Ви клиенти и партньори. По време на изложение посетителите правят своя информиран избор на бизнес партньори и в много случаи се стига до сключване на сделка и дори до подписване на дългосрочни договори.

Рентабилно решение

Гореизброените предимства на участието в изложения са доказателство за ефективността на изложенията като маркетинг механизъм, който увеличава стойността на бранда Ви. Резултатите, които постигате на мащабни браншови форуми като изложенията са съизмерими с тези от цялостни интегрирани маркетинг кампании, изискващи значително по-голям финансов ресурс, така че следващият път помислете по-добре преди да задраскате изложенията от бюджета си за маркетинг.